Como reduzir o CAC do seu e-commerce sem cortar investimento em mídia

CAC é o custo de aquisição de clientes: quanto você gasta, em média, para conquistar cada novo comprador. Quando esse número sobe, a margem cai mesmo que o faturamento esteja crescendo. Por isso, reduzir o CAC do e-commerce é essencial quando ele supera o valor médio da primeira compra e a operação passa a subsidiar os clientes.

A reação mais comum é cortar o orçamento de mídia. Isso reduz o CAC no curto prazo, mas também reduz o volume de vendas. Reduzir o CAC do e-commerce de forma sustentável exige um caminho diferente.

O que compõe o CAC do e-commerce

Na prática, o CAC é a soma de todos os investimentos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados no mesmo período. Isso inclui verba de mídia paga, ferramentas, time, agência ou assessoria e qualquer outro custo relacionado à aquisição.

Quando o CAC sobe sem que os investimentos tenham aumentado, o problema está na taxa de conversão. Quando o CAC sobe junto com os investimentos, o problema pode estar na eficiência das campanhas ou no perfil do público sendo atingido.Os fatores que mais afetam o CAC em e-commerce

Taxa de conversão do site

Se o seu site converte 1% dos visitantes em compradores e a média do seu segmento é 2%, você está gastando o dobro em tráfego para gerar o mesmo volume de vendas. Aumentar a taxa de conversão de 1% para 1,5% tem o mesmo efeito no resultado que aumentar o orçamento de mídia em 50%, sem o custo adicional.

Assim, os principais fatores de conversão em e-commerce são: velocidade do site, qualidade das fotos e descrições, avaliações de outros compradores, clareza do preço e das condições, facilidade do checkout.

Ticket médio e LTV

CAC precisa ser avaliado em relação ao valor que o cliente gera ao longo do tempo, não só na primeira compra. Por exemplo, um cliente que compra R$ 200 na primeira compra e volta mais quatro vezes no ano tem LTV de R$ 1.000. Um CAC de R$ 80 para esse cliente é saudável. Para um cliente que compra uma vez e não volta, o mesmo CAC pode inviabilizar a operação.

Estratégias de retenção, cross-sell e programas de recompra aumentam o LTV e tornam o CAC atual sustentável sem reduzir a verba de aquisição.

Qualidade do público sendo atingido

Tráfego barato que não converte gera CAC alto. Além disso, segmentação de público ampla demais atrai visitantes sem intenção de compra. O custo por clique pode ser baixo, mas o custo por venda fica alto porque poucos desses cliques convertem.

Segmentação mais precisa, mesmo com CPC mais alto, costuma gerar CAC menor porque a taxa de conversão do público qualificado é mais alta.

Abandono de carrinho sem recuperação

A taxa média de abandono de carrinho em e-commerces brasileiros fica acima de 80% em muitos segmentos. Ainda assim, parte desse abandono é irrecuperável. Outra parte responde a e-mails de recuperação, notificações push e remarketing.

E-mail de carrinho abandonado com sequência bem estruturada recupera entre 5% e 15% dos abandonos. Sem essa automação, cada abandono é receita descartada.

Onde concentrar esforço para reduzir o CAC do e-commerce

A ordem de prioridade depende de onde está o gargalo. O dado que aponta isso é a análise do funil de vendas: taxa de rejeição da página de produto, taxa de adição ao carrinho, taxa de início de checkout e taxa de conclusão.

Portanto, a etapa com a queda mais expressiva é onde o esforço de otimização gera mais retorno. Mexer em tudo ao mesmo tempo impossibilita saber o que funcionou.Reduzir CAC de forma sustentável é um trabalho de funil, não de mídia. A mídia traz o visitante. O funil converte.

A Dois Lados Digital ajuda e-commerces a reduzir o CAC diagnosticando o funil de aquisição e identificando os pontos de maior impacto. Se o seu custo de aquisição está subindo sem explicação clara, esse diagnóstico é o ponto de partida.